Gilles Bertaux : le playbook Livestorm pour dominer le webinar en Europe

Décortiquer le P&L de Zoom pour prédire l'hiver

Gilles Bertaux ne se contente pas de surveiller ses concurrents. Il dissèque leurs bilans financiers comme un analyste de private equity. « J'ai un truc que j'avais fait avec Madoff Marketing il y a quelque temps et que j'ai continué ensuite, c'est de regarder, c'est de décortiquer le P&L de concurrents comme Zoom », confie-t-il. Cette pratique, peu commune chez les fondateurs de startups, lui a permis de lire entre les lignes lorsque le marché a basculé en 2022-2023.

Dans les notes d'investissement de Zoom, il repère un effort d'horizontalisation du produit. Dans les lignes budgétaires, une contraction nette du marketing. « Tu te rends compte que, bah ouais, il y a des coûts budgétaires. Il y a moins de marketing. Tout d'un coup, il y a un effort sur le cash flow qu'il n'y avait pas forcément avant », analyse-t-il. La conclusion est limpide : Zoom se prépare pour l'hiver. Les géants anticipent une baisse de la demande.

Qu'est-ce que moi j'en fais en tant que CEO? Je vais probablement faire la même chose ou en tout cas, je vais essayer de m'éduquer avec des banquiers d'affaires, des gens qui sont un peu dans le système avec nos investisseurs.

— Gilles Bertaux

Cette veille macro lui a permis d'ajuster la stratégie de Livestorm en temps réel. Pas pour copier Zoom, mais pour comprendre les forces tectoniques du marché vidéo. Quand il voit Teams écraser Zoom aux États-Unis dans le split géographique du revenu, il sait qu'il ne doit pas jouer sur ce terrain-là. Livestorm doit aller chercher l'Europe, là où les acteurs américains laissent un vide.

La souveraineté européenne, opportunité non-évidente

En 2024, Livestorm affiche plus de 15 millions d'euros d'ARR, 4200 clients, et se revendique leader européen privé du webinar. Ce positionnement n'a rien d'accidentel. Gilles Bertaux a compris que la consolidation post-Covid — Hopin racheté pour une bouchée de pain après une valorisation à 7,75 milliards, RingCentral qui absorbe les acteurs européens — laissait un appel d'air colossal.

« Il n'y a plus que des acteurs américains très, très gros en Europe, dans un contexte régulatoire où, en fait, il y a de plus en plus de moyennes et grandes entreprises qui ont besoin d'avoir une solution, du coup, souveraine, entre guillemets, et qui, en plus, soit cool à utiliser », explique-t-il. La demande est là : des entreprises qui veulent une alternative non-américaine, mais qui refusent les interfaces années 90 des solutions historiques.

Ce virage stratégique à 12-24 mois est le fruit d'une intelligence de marché aiguisée. Bertaux rencontre régulièrement ses concurrents — dans des WeWorks, lors de conférences — et échange sur les tendances sans jamais dévoiler son ARR. « Les tendances de marché, comment la météo de l'inbound ou des choses comme ça. Oui, ça nous arrive d'en parler », dit-il. Ces conversations lui ont permis de réaliser qu'il était déjà le plus gros acteur privé en Europe. Une révélation tardive, mais décisive.

On a vraiment cette position à prendre et cette opportunité. Donc maintenant, on va essayer, on calcule ce positionnement plutôt comme ça. Plutôt que sur quelque chose de beaucoup plus candide comme c'était à l'époque.

— Gilles Bertaux

Product-led growth : candeur technique et UX obsession

Livestorm n'a jamais été conçu comme un produit de vente assistée. Dès le départ, en 2016, Bertaux et son cofondateur Robin — alors tout juste sortis de l'université, âgés de 25-26 ans — ont voulu créer une plateforme où les marketeurs se débrouillent seuls. Pas de démo obligatoire, pas de cycle de vente interminable. Une approche product-led avant que le terme ne devienne un buzzword du SaaS.

Leur pari reposait sur une conviction simple : l'expérience utilisateur devait primer sur la stack technique. « On n'est pas des devs vidéo, mais en l'occurrence, l'UX, l'UI et faire une expérience produit un peu cool, ça, pour le coup, on sait faire », raconte Bertaux. Pour la vidéo, ils ont externalisé. Pour l'interface, ils ont tout reconstruit en partant de ce qui ne fonctionnait pas chez les acteurs historiques — ces plateformes nées dans les années 90 avec des « codes et des patterns qui ont plus de 10 ans ».

Le premier test ? Une maquette InVision. Pas de produit, juste un prototype. « On montre ça, du coup, à l'audience à qui on veut parler, qui sont finalement les gens comme nous, les gens qui travaillent dans la tech, qui sont des marketeux, qui travaillent dans le SaaS », se souvient-il. Le déclic est immédiat. En 18 mois, Livestorm signe 100 clients. Pas de sales, juste de l'adoption organique dans une niche — la tech européenne — qui n'attendait qu'un outil qui ne ressemble pas à un logiciel IT.

Nous, on va se concentrer sur faire en sorte que l'expérience de l'organisateur, l'expérience du marketeur qui utilise le webinar n'est pas une expérience de quelqu'un qui est IT, de quelqu'un qui est technique, mais l'expérience de quelqu'un qui a envie de donner une bonne expérience à ses participants.

— Gilles Bertaux

Le CEO éloigné de l'opérationnel, mais jamais du terrain

Bertaux ne participe pas aux sprints. Il ne review pas les tickets Jira. « Je suis assez éloigné, on va dire, de l'opérationnel produit même », reconnaît-il. Son rôle est ailleurs : définir la vision macro avec Robin, son CPO, et apporter du « rapid-fire feedback de CEO ». Brutal, impromptu, mais ancré dans le terrain.

Comment nourrit-il cette vision sans plonger dans les détails ? Il teste la concurrence de manière obsessionnelle. Il scrute les marchés adjacents — CRM, productivité, sales — pour repérer des features transposables. Il organise des brainstormings « complètement décorrélés des problématiques produits et business du moment », où ingénieurs et marketeurs mélangent leurs perspectives. Et il anime des Customer Advisory Boards avec des clients VIP pour capter les signaux faibles.

« On va regarder, bizarrement, c'est un truc qu'on fait beaucoup avec Robin, c'est qu'on regarde des marchés adjacents », explique-t-il. Cette méthode lui permet de rester connecté à la direction du produit sans s'enliser dans l'exécution. Robin gère l'opérationnel, Bertaux gère les paris stratégiques à 12-24 mois.

Ça m'arrive d'être sur des conversations produits avec les équipes produits pour donner plus du feedback où je vais arriver plutôt en mode je vais confronter l'existant, je vais confronter le terrain avec ma vision en tout cas, et la vision que j'ai du produit tel qu'il devrait être.

— Gilles Bertaux

Positionnement : protéger ses clients, laisser partir les autres

Dans un marché saturé, Bertaux a appris une leçon contre-intuitive : on ne peut pas — et on ne doit pas — tout défendre. Quand un concurrent lui prend un client, il se pose une question simple : « Est-ce que c'est vraiment les clients que j'ai envie de garder in fine? » Cette logique de triage stratégique structure aujourd'hui tout son positionnement.

Livestorm ne cherche plus à être la plateforme webinar universelle. La startup cible les moyennes entreprises et grands comptes européens, là où elle peut démontrer un ROI clair face aux géants américains. « La seule façon de démontrer un ROI, c'est soit tu fais mieux que tout le monde sur tous les plans, ce qui est difficile à faire quand tu as moins de ressources, soit tu dis OK, il y a un créneau qui est pas ou peu adressé ou sur lequel tu mériterais d'être connu », résume-t-il.

Ce n'est plus un marché d'équipement, c'est un marché de remplacement. Les entreprises ont déjà un outil de visio. Livestorm doit prouver qu'il vaut le coup de changer. Et pour Bertaux, cette preuve passe par une expertise géographique et verticale, pas par une guerre d'attrition globale contre Zoom ou Teams. « Il y a une opportunité de dingue en Europe », insiste-t-il. C'est là qu'il concentre ses ressources, et c'est là qu'il compte gagner.

À partir du moment où tu commences à avoir un overlap avec quelqu'un, tu as deux solutions. Soit tu te dis, en fait, je vous roule dessus. Ça peut être une solution. Soit tu peux dire en fait, est-ce que ça vaut vraiment le coup que je vous roule dessus?

— Gilles Bertaux