Tomas Piuzzi: Cómo crecer 25x sin perder el ADN de startup

La reacción que nadie esperaba

Cuando la consultora de recursos humanos llamó por primera vez a Tomas Piuzzi para ofrecerle un puesto en Mercado Libre, su respuesta fue instantánea. Se dio vuelta en su cubículo de Techint, rodeado de otros jóvenes profesionales, y soltó entre risas: "Me acaban de llamar de Mercado Libre. Les dije que no". Era 2015. La marca empleadora de Mercado Libre no era lo que es hoy. Trabajar en una siderúrgica con procesos establecidos y proyectos de decenas de millones de dólares parecía más sólido que sumarse a una empresa de comercio electrónico.

Pero Mercado Libre insistió. Una semana después, otra consultora lo contactó para el mismo puesto. Piuzzi aceptó ir a las entrevistas. Le hablaron de una empresa con "mucho movimiento, con una mentalidad emprendedora, con ganas de ganar, muy ambiciosa". Diez entrevistas después —incluyendo conversaciones con Osvaldo Jiménez, John Summers y Martín Lawson— entró al Programa de Desarrollo de Ejecutivos Futuros. La empresa tenía 2.500 empleados. Hoy tiene casi 100.000.

Lo que nadie le dijo en esas entrevistas es que estaba por subirse a un cohete que multiplicaría su valor por 25 en una década. Que Mercado Pago pasaría de prestar unos pocos millones de dólares a 1.500 millones por año. Que iba a vivir una startup que crecía 10x dentro de una corporación que ya era gigante.

No hay dos años que sean iguales en Mercado Libre y creo que eso es lo destacable de todo el proceso. La oportunidad de Mercado Libre hacia adelante siempre parece más grande de lo que pasó, por más que se haya crecido 25x o más en todo ese tiempo.

— Tomas Piuzzi

El CEO que planifica su sucesión en el mejor momento

Marcos Galperin escribió una carta hace pocas semanas anunciando que Ariel Szarfsztejn, con solo 8 años en la empresa, sería el nuevo CEO de Mercado Libre. Galperin se quedaría como Executive Chairman. En la carta explicaba que venía pensando en la transición desde hacía años y que había dos condiciones no negociables: tener a la persona indicada y que Mercado Libre estuviera pasando por su mejor momento histórico.

La decisión rompe con la lógica tradicional de las sucesiones corporativas. Galperin está en su prime. La empresa acaba de encadenar años récord consecutivos. Los gráficos de crecimiento son exponenciales. Piuzzi lo resume con una metáfora automovilística: "Lo deja en el momento más alto, cosa de darle, viste, entregarle una Ferrari y decir bueno, ya está, llévala al siguiente nivel, arma el cohete ahora".

Lo notable no es solo la sucesión, sino quién la ejecuta. El equipo fundador de Mercado Libre —Galperin, Dani Rabinovich, Osvaldo Jiménez, Pedro Arnt (hasta hace un año)— sigue activo después de 26 años. Se reinventaron. Pasaron del garage a liderar equipos de decenas de miles de personas. Piuzzi identifica esto como uno de los grandes logros de Galperin: no solo la visión o la capacidad de ejecución, sino "la capacidad de armar equipos".

El equipo fundador que armó la realidad es increíble, pero que no hay nadie del equipo fundador que digas tengo alguna duda y que es un equipo que logró ejecutar muy bien y que logró reinventarse a lo largo de 25, 26 años de historia.

— Tomas Piuzzi

En muchas startups, los fundadores son funcionales en los primeros años y después salen a hacer otra cosa. Acá ocurrió lo contrario: el equipo inicial construyó la cultura que permitió escalar sin perder el ADN emprendedor.

Planes del 40% anual en una empresa de 100 billones

Mercado Libre opera con tres capas de planificación. La más táctica son los "porotos" trimestrales de Mercado Pago: iniciativas concretas para los próximos 90 días. Luego viene el retreat de estrategia anual, alrededor de septiembre u octubre, donde se define el roadmap del año siguiente. Y en paralelo, el C-level trabaja en estrategias a 1 y 3 años, decidiendo en qué unidades de negocio alocar capital y headcount.

Piuzzi describe el proceso como bidireccional: "La estrategia termina viniendo de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba se complementa". Pero lo que sorprende no es la metodología, sino la ambición. Una empresa que vale 130 billones de dólares sigue planificando crecimientos del 40% o 50% anual. Ratios de startup en escala de corporación.

La paradoja es que, en el día a día, pierden noción del crecimiento exponencial. "Gestionamos el negocio mirando el último año, no miramos mucho más que eso", explica Piuzzi. Ven el gráfico mes contra mes y se preocupan si no crecieron tanto como esperaban. Cuando organizan una reunión de equipo y buscan números históricos, descubren que todos los gráficos son exponenciales. "Es tremendo que perdés esa noción en el día a día porque vemos el gráfico de mes contra mes".

Yo creo que lo que ha logrado Mercado Libre, la cultura que se ha logrado de estar siempre con esta mirada como ambiciosa, en esta búsqueda de cuál es la siguiente oportunidad, qué es lo próximo que vamos a hacer, es lo que pone a Mercado Libre en ese lugar.

— Tomas Piuzzi

La oportunidad sigue expandiéndose. En Latinoamérica, un usuario promedio hace 10 compras al año. En Estados Unidos, 50. En China, más. El ecosistema de Mercado Libre y Mercado Pago, al crecer, habilita cosas que hace 5 años eran inimaginables. "Dada la envergadura que tenés, el alcance que tenés, la cantidad de millones de usuarios que tenés, te permite llegar a lugares que capaz ni te imaginabas hace un tiempo".

Media hora mensual con el CFO cuando tenías 25 años

El Programa de Desarrollo de Ejecutivos Futuros duraba un año y medio. Tres rotaciones por áreas distintas de la compañía. La primera asignada. Las otras dos, había que conseguirlas internamente negociando con tu mentor. Piuzzi pasó por clasificados, atención al cliente y Mercado Crédito, donde después se quedaría 7 u 8 años.

Pero lo más valioso no fueron las rotaciones. Fue la mentoría. Pedro Arnt, entonces CFO de Mercado Libre, le dedicaba media hora mensual durante todo el programa. "Mercado Libre dedicándole media hora a un chico de 25 años", reflexiona Piuzzi. Ahí identifica dos atributos del equipo fundador: humildad y vocación de formación de equipos.

Ese programa explica, en parte, cómo una empresa que pasó de 2.500 a 100.000 empleados no colapsó culturalmente. La inversión temprana en talento, la exposición a múltiples áreas, la mentoría directa con el C-level. Todo diseñado para que los futuros líderes —como Ariel Szarfsztejn, el nuevo CEO— entiendan la compañía desde adentro antes de escalarla.

Yo creo que este programa fue uno de esos golpes de suerte que uno tiene en la vida. Me permitió conocer la realidad de Mercado Libre desde distintas aristas.

— Tomas Piuzzi

Piuzzi menciona que Pedro Arnt una vez lo invitó a una llamada con abogados de New York. La anécdota queda inconclusa, pero el gesto es revelador: exposición real a conversaciones de alto nivel, no simulacros ni capacitaciones teóricas. Aprender viendo ejecutar a los mejores.

La diversificación más estúpida e inteligente a la vez

Internamente, en Mercado Libre no se habla del precio de la acción. No es parte de la conversación diaria. Pero Piuzzi confiesa algo curioso: "Hablás con un montón de gente e independientemente de eso todos invertimos en Mercado Libre". Reciben acciones como parte de la compensación. Y con sus ahorros personales, compran más acciones de Mercado Libre.

"Si te pones a pensarlo en perspectiva en términos de diversificación, no es muy inteligente que digamos, porque yo ya tengo toda mi compensación basada en Mercado Libre y encima con mis ahorros compro Mercado Libre. Digo, diversificación cero". Pero la lógica es simple: todos, desde adentro, ven el potencial. Ven el crecimiento. Y cuando tienen que invertir algo, le ponen un poco más a Mercado Libre.

La confianza no es ciega. Es informada. Piuzzi tiene acceso a los planes internos, a las proyecciones, al roadmap de producto. Ve que la empresa, en su valor máximo histórico, sigue creciendo a ritmo de startup. Que si proyectas 30% o 40% anual durante los próximos años, la acción está, paradójicamente, barata.

En 1999, en una fiesta de fin de año, Marcos Galperin dijo que iban a ser la empresa más grande de Latinoamérica. En 2024, con la compañía valuada en 130 billones de dólares, sigue diciendo lo mismo. Y agrega que recién están en la punta del iceberg. Piuzzi escuchó ese discurso hace 10 años cuando Mercado Libre valía 5 billones. Lo sigue escuchando hoy. Y lo que cambió no fue la ambición, sino la escala de lo posible.