Santiago Savinon: Autonomía del vendedor, AI como turbo y frameworks contra el caos

La métrica que nadie mide: autonomía del vendedor como diagnóstico médico

Santiago Savinon no habla de conversión ni de pipeline velocity cuando describe su norte operativo en 99minutos. Habla de autonomía. La empresa de logística mexicana que mueve 30 millones de paquetes al año y creció 6x desde 2020 tiene una obsesión poco común: medir qué tan solo puede operar un vendedor antes de necesitar ayuda.

"Mapeamos cada proceso de venta hasta el detalle más mínimo que se nos ocurre de lo que tiene que hacer un vendedor para poder cerrar un cliente y arrancar," explica Savinon. No se trata de un ejercicio teórico. La autonomía se vuelve métrica cuando descompones la venta en pasos tan específicos que puedes identificar dónde un vendedor pide ayuda, a quién, y por qué. Ese mapa no solo revela fricciones; revela dependencias que frenan el crecimiento.

Le quitas las excusas al vendedor, güey. Ya tienes un agente de AI programado que te va a resolver cualquier duda que quieras.

— Santiago Savinon

La lógica es contraintuitiva: en vez de capacitar mejor, Savinon diseña sistemas que hacen innecesaria la capacitación tradicional. Si un vendedor necesita consultar pricing complejo, un agente de AI lo resuelve. Si no sabe cómo estructurar una propuesta para un vertical nuevo, el sistema ya tiene el template. La autonomía no es un ideal; es una variable de diseño.

Este enfoque nace de una realidad incómoda: 99minutos opera en cuatro países (México, Chile, Colombia, Perú) con cuatro verticales de negocio (paquetería, tailor-made, fulfillment, freight). La complejidad es estructural. Esperar que cada vendedor domine cada caso de uso es fantasía. Pero darle herramientas que resuelvan en tiempo real es ingeniería.

AI como turbo en cada etapa: el mandato operativo de Savinon

Savinon no usa AI para automatizar tareas puntuales. Su ambición es más radical: "Quiero que cada etapa esté habilitada por alguna herramienta de AI, que AI juegue parte en meterle turbo a cada una de esas etapas." No es reemplazo; es aceleración. Cada paso del funnel de venta, desde prospección hasta onboarding, debe tener un agente o modelo que lo potencie.

La forma en que Savinon prototipa ideas revela su método. En el tráfico, usa ChatGPT en modo voz como sparring partner. Rebotea una idea verbalmente, pide que le estructure el prompt, y al terminar la conversación recibe el entregable listo para meter en Chatbase o en el sistema que esté usando. "Voy codeando verbalmente, por lo menos como que la estructura o la base, y luego ya de ahí pues ya te metes en la computadora a meterle cosas," dice. Es prototipado oral.

Yo lo veo como darle al vendedor los poderes de un CEO.

— Santiago Savinon

La metáfora del CEO no es casual. Un CEO tiene acceso instantáneo a datos, contexto, equipos especializados. Un vendedor típico tiene un CRM desactualizado y un Slack lleno de preguntas sin responder. Savinon quiere cerrar esa brecha con AI: que el vendedor tenga respuestas de pricing, legal, ops y producto sin salir de su flujo de trabajo. Que opere como si tuviera un equipo invisible.

El timing es clave en su narrativa: "Que ahora hayan llegado estas herramientas que parecen que aparecieron de la nada, que son magia, porque es magia pura el poder meterle un prompt y que te aviente un resultado visual que funcione en menos de 5 segundos no tiene precedentes." Para Savinon, quien no adopte esta magia estará fuera de la conversación. No es hipérbole; es darwinismo comercial.

Frameworks como antídoto al perfil curioso: estructura contra dispersión

Savinon se describe como alguien "muy curioso" que salta de idea en idea. Escribió un libro sobre mentorías (How to Find Mentors) después de tomar un curso sobre cómo publicar ebooks en Kindle usando keyword research al estilo SEO. Creó un agente de AI que permite conversar con el contenido del libro en vez de leerlo linealmente. Tiene side projects de revenue alternos porque no cree en depender de un solo stream. Es un perfil creativo atrapado en un rol de negocios.

Pero reconoce el riesgo: "Es muy divertido, pero a veces es un poco contraproducente. Entonces los frameworks que mencionabas me sirven mucho para como que enderezarme, no, como decir, güey, a ver, concéntrate en esto y esto prioriza." Los frameworks no son metodología; son autodefensa. Sin ellos, Savinon haría 20,000 cosas y no avanzaría en ninguna.

Soy un creyente de que tienes que tener siempre diferentes revenue streams, no solamente depender de tu trabajo general.

— Santiago Savinon

Esta tensión entre curiosidad y foco define su estilo operativo. En 99minutos, Savinon lidera growth pero su entrada fue para lanzar tres iniciativas de cero a uno: fulfillment, Punto 99 (red de pickup/dropoff) y un SaaS que evolucionó después. "A mí lo que más me gusta es el zero to one," admite. Los frameworks le permiten estructurar ese caos inicial sin matarlo.

El libro de mentorías es ejemplo perfecto. Nació de keyword research, pero el proceso lo obligó a sistematizar algo que hacía intuitivamente: pedir ayuda. El libro desmitifica la palabra "mentor" (muy cargada, tipo Mr. Miyagi o Yoda) y propone frameworks para aprovechar la relación: cómo preparar agendas, hacer follow-up, respetar tiempo, convertir una sesión en relación recurrente. Es estructura aplicada a lo relacional.

Adaptar el flujo al use case: la jugada maestra de 99minutos

El crecimiento 6x de 99minutos desde 2020 no vino de escalar lo que ya funcionaba. Vino de entender qué buscaban clientes empresariales y adaptar tecnología, flujo y proceso a cada caso de uso específico. "El entender lo que buscaban esas empresas y adaptar nuestro flujo y nuestro proceso y nuestra tecnología para darles a su use case fue uno de los mayores logros que hemos tenido en los últimos años," explica Savinon.

La arquitectura de 99minutos refleja esta filosofía. Cuatro verticales, cada una con lógica distinta: paquetería tradicional para volumen estándar, tailor-made para entregas que requieren armado de muebles o check de productos frescos, fulfillment para e-commerce con rotación alta, y freight para carga terrestre. No intentan forzar todos los clientes al mismo embudo.

El negocio nació en 2013 vendiendo tabaco para shisha con entrega en 99 minutos. Los founders tenían un negocio de motocarros y acceso a motos, así que el modelo de last mile delivery fue natural. Pero el verdadero negocio apareció cuando otros e-commerce pidieron el servicio de entregas rápidas. Pivotaron, entraron a 500 Startups, y crecieron de Ciudad de México a Monterrey, Guadalajara, y después a Chile, Colombia y Perú.

Te puedo decir que movemos al año un estimado de 30 millones de paquetes. De 2020 para acá hemos crecido 6x.

— Santiago Savinon

Clientes como Mercado Libre, Amazon y Liverpool tienen unidades dedicadas: toda la ruta es suya, sin mezclar marcas. Esa customización a escala es el moat operativo. No compiten en precio; compiten en capacidad de adaptarse a flujos complejos sin romper la economía unitaria. Y ahora están lanzando freight, un mercado gigantesco e hiperfragmentado que embona con su infraestructura existente.

Mentoría como sistema: del libro al agente conversacional

Savinon escribió How to Find Mentors en la era pre-ChatGPT. "Pongo ahí un asterisco porque fue la era pre-ChatGPT, entonces sí escribí yo el libro, no tuvo nada que ver ninguna AI," aclara con ironía. Pero años después, entrenó un agente en Chatbase con el contenido del libro para que lectores puedan conversar con él y crear action plans personalizados. Es el mismo contenido, distinto formato de consumo.

El libro parte de una premisa: la palabra "mentor" es muy pesada y aleja a quienes más la necesitan. Savinon propone desmitificarla. Un mentor no tiene que ser figura paterna ni acompañarte años. Puede ser alguien que te ayuda en un área específica por tres meses. Lo clave es cómo aprovechas esa relación: con agenda preparada, follow-up constante, y respeto al tiempo del otro.

No hay más difícil persona para ayudar a mentorear que la que no quiere ser mentoreada.

— Santiago Savinon

Savinon tuvo mentores sin saberlo: el primer jefe, colegas en Amazon (donde hay programas formales de mentoría que pocos aprovechan bien). Con algunos tuvo un par de sesiones sin click; con otros sigue hablando cuatro años después de salir de la empresa. La mentoría funciona cuando se vuelve relación de amigos, cuando quita la presión de que cada conversación debe ser productiva o generar un plan maestro.

En Growth Rockstar, donde Savinon es mentor, aplica esa filosofía. No espera que cada sesión sea transformadora. Espera que sea un paso en una relación que crece. Y si la persona no hace follow-up o desaparece seis meses, no es fracaso del mentor; es desalineación de expectativas. El framework ayuda a filtrar antes, no a rescatar después.