Jose Velez y el manual para ganar terreno vendiendo puerta a puerta en fintech

La inversión publicitaria que no escaló y el vendedor que sí

Jose Velez hizo lo que cualquier fundador hubiera hecho en 2020: lanzó Bold, invirtió en Meta y Google, y esperó que los clientes llegaran solos. No llegaron. El CAC se disparaba, el techo era 1.000 o 2.000 clientes al mes, y por más que aumentara el presupuesto, nada cambiaba. Entonces tomó una decisión que suena anacrónica en la era del product-led growth: contrató un ejército de vendedores para ir puerta a puerta.

Hoy Bold tiene 700 comerciales en Colombia. Van a las calles, tocan la puerta de una pyme, venden el datáfono ahí mismo, y en una hora el cliente está recibiendo pagos con tarjeta y puede abrir una cuenta bancaria. Con un banco tradicional ese proceso tarda un mes. Esa fricción es la que Bold eliminó, no con automatización, sino con personas que explican, venden y resuelven en el momento.

La clave del go-to-market de Bold ha sido la combinación de una muy buena plataforma tecnológica que sea muy sencilla de utilizar y un equipo comercial increíble que es el que sale y consigue los clientes.

— Jose Velez

El resultado: Bold procesa el 6% de todos los pagos con tarjeta en Colombia. Velez no construyó un embudo de conversión viral. Construyó una máquina de ventas presencial en un país donde la confianza todavía se gana cara a cara.

Minimum Remarkable Product: el MVP está muerto

Velez no lanza MVPs. Lanza MRPs: Minimum Remarkable Products. La diferencia no es semántica. Es filosófica. Un MVP asume que el mercado perdonará bugs, interfaces feas y experiencias defectuosas si la hipótesis de valor es correcta. Velez cree que eso es una trampa.

Muchas veces uno no sabe si falló por un problema de estrategia o un problema de ejecución. Si tú lanzas un producto pero falla porque tiene bugs, porque se ve feo, porque es defectuoso, puede que la estrategia sí fuera la correcta, el problema fue la ejecución.

— Jose Velez

Esa confusión —estrategia versus ejecución— es letal. Un producto malo puede matar una buena idea antes de que tenga chance de probarse. Velez prefiere lanzar con pocas funcionalidades, pero que sean especiales. Que generen word of mouth. Que sean dignas de ser referidas. En fintech, donde la confianza es el activo más escaso, un producto mediocre no solo no convierte: destruye reputación.

Bold tardó un año completo en lanzar su plataforma. No salió a validar rápido. Salió a impresionar desde el día uno. Eso no es lean startup. Es startup ambiciosa con paciencia táctica.

Foco absoluto: el secreto que nadie quiere escuchar

Velez tiene una regla de hierro: cuando un cliente gigantesco llega pidiendo desarrollos custom, dice que no. Bold se enfoca en microempresas y pequeñas empresas. Punto. Cada oportunidad que desvía esa estrategia es rechazada, sin importar el tamaño del cheque.

Uno ve mucho fundador, mucha startup que intenta hacer muchas cosas a la vez, pero cuando uno hace muchas cosas a la vez generalmente hace todo regular o en el mejor de los casos bien, pero es difícil que las haga muy bien.

— Jose Velez

El ejemplo que cita es Nubank: cinco años vendiendo solo tarjetas de crédito en un único país. Esa disciplina brutal es la que permitió construir un producto imbatible para un segmento específico. Bold replica esa lógica. No expandió a otros países. No intentó competir con grandes corporativos. No diluyó su propuesta intentando servir a todos.

Velez recuerda que en PayU intentaban darle gusto a comercios grandes y pequeños al mismo tiempo. El resultado: no hacían bien ni lo uno ni lo otro. Hoy, con Bold, cada feature se diseña para una pyme colombiana. Esa claridad de target es la que permite escalar sin perder calidad. Es aburrida, pero funciona.

Pensar en grande, actuar pequeño: la mentalidad Endeavor

Velez fue uno de los primeros emprendedores seleccionados por Endeavor en Colombia, en 2010. Dice que esa experiencia le cambió el mindset. Antes pensaba local. Endeavor le hizo ver que hasta dónde llega una startup está determinado por límites psicológicos del fundador, no solo por el mercado.

Hay que pensar en grande y actuar pequeño. Piensen en grande, piensen en dominar América Latina, piensen en dominar el mundo, pero háganlo paso a paso, den los pasos en el momento adecuado.

— Jose Velez

Esa tensión —ambición global con ejecución hiperlocal— es la que define a Bold. Velez podría estar expandiéndose a cinco países. Prefiere dominar Colombia primero. Podría estar construyendo un súper app financiero. Prefiere ser el mejor en pagos para pymes. La grandeza no está en hacer muchas cosas. Está en hacer una cosa de manera excepcional.

Esa filosofía viene de ver el mundo. Cuando Naspers (hoy Prosus) compró Pagos Online, Velez pasó de facturar un millón de dólares al año a más de 100 millones. Viajó a Japón, China, India, Europa. Vio qué es escala real. Pero también aprendió que escalar sin fundamento es humo. La ambición sin foco es ruido.

El fundador que no pudo tomarse vacaciones

Velez vendió sus acciones de PayU en 2018. Planeaba tomarse un año sabático. Duró dos semanas. Vio cómo PagSeguro, Stone y Nubank desafiaban a los bancos en Brasil y pensó: esto se puede hacer en Colombia. Fundó Bold en 2019. Su esposa, Ana, maneja hoy toda la operación comercial. Los dos son igual de trabajadores, dice.

Esa incapacidad para desconectar no es workaholic romantizado. Es obsesión con un problema real. En Colombia solo el 6% de los pagos se hacen con tarjeta. Bold quiere cambiar eso. No desde un escritorio en San Francisco. Desde Bogotá, con vendedores en la calle, hablándole a comercios que nunca han confiado en la tecnología.

A mí me gustaría probar que en Colombia también podemos hacer tecnología world class y que podamos armar empresas poderosas y que sean iconos también en la región y que nos sintamos orgullosos de eso.

— Jose Velez

Velez no compite de frente contra los incumbentes. Encuentra un nicho desatendido, lo atiende muy bien, y desde ahí se expande. Es el manual clásico de disrupción, ejecutado con disciplina latina. Bold no es una startup haciendo growth hacks. Es una fintech construyendo infraestructura financiera para un país que todavía desconfía de los bancos. Y lo está logrando vendedor por vendedor, datáfono por datáfono, cliente por cliente.