José Vélez de Bold: cómo capturar el 6% de pagos con tarjeta en Colombia

La publicidad digital no funcionó. Tocar puertas sí

José Vélez pasó un año construyendo la plataforma de Bold. Lanzó en 2020, invirtió en Meta y Google, y vendió poco. Muy poco. El CAC se disparaba y llegaron a un techo de 1,000 o 2,000 clientes mensuales.

Entonces probó lo opuesto: contrató vendedores y los mandó a tocar puertas. Literalmente. A visitar microempresas, mostrarles el datáfono, venderlo ahí mismo y procesar la primera transacción en el momento. En una hora, el comerciante ya estaba recibiendo pagos.

Hoy Bold tiene 700 comerciales en Colombia y se acerca al 6% de todo lo que se procesa con tarjeta en el país. La clave no fue sofisticar el embudo digital. Fue salir a la calle.

La clave del go-to-market de Bold ha sido la combinación de una muy buena plataforma tecnológica que sea muy sencilla de utilizar y un equipo comercial increíble que es el que sale y consigue los clientes.

— José Vélez

Vende el datáfono a $10. Te cuesta $25. Subsídíalo

La propuesta era simple: estás perdiendo ventas por no aceptar tarjetas. El comerciante lo sabía. Pero no quería gastar un mes en trámites bancarios ni pagar comisiones altas.

Bold vendía el datáfono a $10 o $15 dólares. Les costaba $25. El subsidio era la mayor parte del CAC. Pero eliminaba la objeción de entrada. El cliente probaba el mismo día.

El modelo de negocio: 3% de comisión por transacción. De ahí sale un pedazo para los bancos, el resto para Bold. Si el comercio crece, Bold crece. Alineación total.

El vendedor no solo entregaba el terminal. Procesaba el primer pago ahí mismo. Le compraba algo al comerciante, aunque fueran $1,000 pesos. Eso garantizaba que todo funcionara y que el cliente entendiera cómo usarlo antes de que el vendedor se fuera.

MRP, no MVP: lanza pocas funciones, pero que sean notables

José Vélez no cree en los Minimum Viable Products. Cree en los Minimum Remarkable Products. Pocas funcionalidades, pero que funcionen perfectamente.

Nosotros no lanzamos MVPs. Nosotros lanzamos MRPs, Minimum Viable Product versus Minimum Remarkable Product. Muchas veces uno no sabe si falló por un problema de estrategia o un problema de ejecución. Si tú lanzas un producto pero falla porque tiene bugs, porque se ve feo, porque es defectuoso, puede que la estrategia sí fuera la correcta, el problema fue la ejecución.

— José Vélez

Bold pasó dos o tres años vendiendo el mismo datáfono Bluetooth. Nada más. Se enfocaron en que se conectara más fácil, en reducir bugs, en bajar tickets de soporte. La cajita, el color, la cuerdita para colgarlo: todo diseñado a propósito.

La filosofía interna era vender hamburguesas McDonald's. La misma hamburguesa un millón de veces. No una vez con tomate, otra con pepino. Eso genera complejidad y quedas mal con los clientes. Hoy venden hamburguesas y perros. Pero al principio, solo hamburguesas perfectas.

El sticker en la puerta no es decoración. Es activación

Parte del proceso de venta era pegar el logo de Bold en la entrada del comercio y tomarse una foto con el cliente. No era marketing. Era activación.

El sticker hace que el consumidor final pida pagar con tarjeta. Eso incentiva el uso del datáfono. Y la foto celebra al cliente, pero también sirve como evidencia interna de que la venta se concretó. Bold tiene cientos de miles de fotos de clientes con su datáfono.

Foco absoluto: microempresas y pequeñas empresas. Nada más

Desde el día uno, Bold definió su segmento: microempresas que facturan hasta $500,000 USD anuales y pequeñas empresas hasta $2-3 millones. Cada vez que llegaba una oportunidad de un cliente gigante con desarrollos custom, la respuesta era no.

José lo aprendió en PayU, donde facturaban $1 millón de dólares al año cuando entró Naspers y $100 millones cuando se fue. Pero también vio cómo PagSeguro en Brasil se especializó en clientes chiquitos y Stone desafió a los incumbentes bancarios.

Uno ve mucho fundador, mucha startup que intenta hacer muchas cosas a la vez, pero cuando uno hace muchas cosas a la vez generalmente hace todo regular o en el mejor de los casos bien, pero es difícil que las haga muy bien. Hay que pensar en grande y actuar pequeño. Piensen en grande, piensen en dominar América Latina, piensen en dominar el mundo, pero háganlo paso a paso, den los pasos en el momento adecuado.

— José Vélez

El foco no solo define a quién le vendes. Define qué no haces. Y eso, en un mercado donde es fácil diluir la propuesta de valor, es la diferencia entre crecer rápido y quedarse atascado.