João Gonçalves: Como Crescer 10x em 2 Anos no QuintoAndar e OLX Brasil

Branding e Performance Juntos Desde 2012 (Sim, 2012)

Quando João Gonçalves chegou ao Bom Negócio em 2011, a receita era clara: construir marca e performance ao mesmo tempo. Não era opcional. A Schibsted, grupo norueguês controlador, tinha visto esse playbook funcionar na Suécia, França, Espanha. No Brasil, o dinheiro era barato e a missão era investir pesado e rápido.

O resultado? Entre 2011 e 2014, João gravou mais de 60 comerciais de TV—com Maradona no Dubai, com a Narcisa, com o Compadre Washington. Ao mesmo tempo, montou uma operação robusta de performance (Google, Meta, afiliação) e CRM para engajamento de base. Tudo rodando junto, com instrumentação de analytics que ganhou prêmio interno da Schibsted.

O negócio de classificados é um negócio em que você precisa ativar estruturas da sua memória. Você tem que conhecer o OLX para no momento em que você precisa ela chegar para você.

— João Gonçalves

A lógica era simples: classificados não é negócio educativo. É oportunístico. Você não convence ninguém a vender algo usado. Você só precisa estar na cabeça da pessoa quando ela decidir vender. Daí a aposta pesada em humor e figuras carismáticas. O humor desarma, cria conforto, facilita adesão a algo novo.

Fusão OLX e Bom Negócio: 10 Semanas Para Virar Tudo

Novembro de 2014: fusão anunciada. Fevereiro de 2015: campanha no ar. No meio? Natal, Réveillon, Carnaval. E a decisão mais importante que João viu um líder tomar.

Andrés, CEO do OLX na época, foi direto: "Se a gente fizer essa fusão em 2 meses, vai dar 30 bugs. Se fizer em 2 anos, vai dar 29 bugs. Vamos queimar os barcos e resolver bug quando aparecer." O site ficou fora do ar algumas horas. Ninguém morreu. A velocidade matou a política interna.

Esse excesso de pragmatismo no fim do dia paga muito bem. Em uma semana ficou claro qual era a missão de cada um. Posso até não ter gostado dela, mas está claro.

— João Gonçalves

João admite os erros: tentou criar tempo e espaço para desenvolver confiança com o time do OLX, quando deveria ter assumido que algumas decisões eram top-down baseadas em confiança. O acerto? Velocidade brutal. Quando todo mundo está gravando comercial amanhã e migrando sistema hoje à meia-noite, não sobra espaço para mimimi ou fofoca. O ambiente colaborativo veio da pressão, não de workshop de integração.

QuintoAndar: "Não Somos Imobiliária" Estava Matando Conversão

Quando João entrou no QuintoAndar em 2017, a empresa tinha 90 pessoas e uma homepage que dizia: "Não somos uma imobiliária." Ele mudou isso no primeiro mês. A razão? Make unfamiliar look familiar.

O QuintoAndar precisava escalar para Rio, Belo Horizonte, Porto Alegre. E as pessoas buscavam "imobiliária" no Google. Se você diz que não é, elas dão bounce. Simples assim. A estratégia virou: mostre que você faz exatamente o que uma imobiliária faz. Só que muito melhor. Deixe o cliente descobrir a diferença depois de clicar.

Eu não posso deixar de usar essa palavra. As pessoas vêm buscar o QuintoAndar de forma correta e estão dando bounce porque eu tenho 'não somos uma imobiliária' na homepage.

— João Gonçalves

Entre 2017 e 2019, o QuintoAndar cresceu 10 vezes. João saiu com 1.000 pessoas na empresa e 70 no time de growth (antes eram 3 em marketing). Em 2018 e 2019, ele viu dezenas de versões do plano de crescimento surgirem a cada 2 ou 3 semanas. Seu recorde pessoal? 23 versões de budget em um ano no Bom Negócio.

Contratar Nivelando Por Baixo Te Impede de Virar Diretor

João é direto: se você é gerente e só contrata gente que nunca vai te ameaçar, você não vai virar diretor. Os outros diretores sabem disso e não vão estar confortáveis com você no C-level.

A diferença entre gerente e diretor não é técnica. Gerente de performance entende de performance. Gerente de CRM entende de CRM. Mas diretor entende de negócio. E passa 30+ horas por semana em reuniões de alinhamento, não fazendo. Se você não consegue induzir outros a fazer sem pôr a mão na massa, travou.

Outro ponto: confiança. Ser bom gerente prova que você é competente na função atual. Não prova que você vai priorizar interesse da empresa acima do seu, colaborar com outros diretores ou desenvolver talento de verdade. João aprendeu isso na prática: no primeiro treinamento de liderança do QuintoAndar, com 16 gerentes, ele disse: "Todos vocês dormem com a equipe de vocês toda noite. Qualquer pessoa da sua equipe leva você para casa. Qual é a pessoa que elas estão levando?"

Transparência radical também pesa. João cortou o salário pela metade quando saiu da Cato (400 pessoas no time, 9 gerências) para o QuintoAndar (3 pessoas em marketing). A aposta? Stock options e um estirão de crescimento que ele sabia que vinha. Dois anos depois, a empresa era unicórnio.

Velocidade Mata Mais Pepino Que Processo

A carreira de João tem um padrão: dinheiro barato, apostas pesadas, execução rápida. Ele entrou em growth em 2007, quando trouxe uma agência de marketing digital de Portugal para o Brasil. Quebrou em 2011 ("não das pernas, dos joelhos") e virou empreendedor contratado no Bom Negócio.

Hoje, na Jogo, ele já ajudou 40 empresas a crescer—incluindo Tembici, onde atuou como CMO. A filosofia é a mesma de sempre: quando você tem número chegando e todo mundo está ocupado demais para fazer política, a máquina anda.

Para quem está escalando time em startup, o recado é claro: menos workshop de alinhamento, mais comercial para gravar amanhã. Transparência não é processo, é abrir o jogo. E confiança se constrói quando você leva gente melhor que você para casa toda noite—literalmente.