Hernan Corral de Pomelo: de 350 empleados y $63M a cerrar su apuesta más grande

Tres meses de startup, Y Combinator y la ronda más grande de Colombia

Lluís Canadel renunció a McKinsey en plena pandemia. Tres meses después de fundar Treinta en Colombia, él y su cofundador Mangei entraron a Y Combinator. A los 6 meses de salir del batch firmaron la Serie A más grande en la historia de Colombia: $50 millones de dólares. Sin monetizar. Con 1 millón de usuarios usando una app gratuita de gestión para micronegocios.

La empresa todavía no tenía 2 años de vida y ya tenían 350 personas en planilla. Todo impulsado por una métrica: crecimiento de usuarios activos en una plataforma que no cobraba nada. "De esos 14 millones que levantamos en la seed, 2 de ellos los pusimos en marketing, nos llevó a tener 1 millón de usuarios y solo por eso levantamos 50 millones", cuenta Canadel.

La tesis era clásica 2021: construir para escala masiva, monetizar después. Treinta empezó como un clon de BukuCash (Indonesia) adaptado a Latam. Una app móvil donde dueños de tiendas, restaurantes y salones de belleza podían registrar ventas, inventario y deudas. Gratis. Nada de Excel, nada de papel y lápiz.

Habíamos crecido 20 veces en el último año, teníamos 3 millones de revenue. El gross margin había pasado de ser -800% a break even. Y aún así decidimos cerrar.

— Lluís Canadel

La trampa del producto gratuito y los usuarios equivocados

Treinta llegó a más de 7 millones de signups históricos. Crecimiento orgánico brutal: word of mouth entre comerciantes que recomendaban la app a otros dueños de negocios. Al principio conseguían descargas a $0.10 de dólar. Nadie más estaba pauteando para ese segmento en 2020.

Pero había un problema invisible. La retención al mes 12 era del 10-15%. El uso promedio era de 5 a 10 veces al mes. Canadel pensaba en secreto que no tenían product-market fit real. Y tenía razón, pero no por las razones correctas.

"Cuando miras los cortes de retención de la gente que nos paga es mucho mejor que la que no nos paga. Cuando miras lo que te piden, qué funcionalidades, es también muy diferente. El no cobrar es como que construyes un poco para lo que te dice la mayoría y quizás gente que nunca te va a pagar", explica.

Los usuarios que eventualmente pagaron eran diferentes: más avanzados en digitalización, más presencia en redes, más ambiciosos. Pero Treinta no los estaba filtrando. Construían producto para el 98% que nunca iba a convertir. Un error fundacional que les costó años descubrir.

Cinco centros de distribución y 500 vendedores que no debieron existir

A mediados de 2022, Treinta lanzó su gran apuesta de monetización: un marketplace B2B en Colombia. Conectaba tenderos con distribuidores y fabricantes. Modelo complejo: primera milla a cross-docking propio, consolidación de pedidos, última milla. Cinco centros de distribución. 500 vendedores en el pico.

En paralelo corrían datáfonos, recargas y una tienda virtual con pasarela de pagos. Todo dentro de la misma app, pero sin cross-sell real. "Normalmente, 90% de los casos, utilizaban una o la otra. Era la misma aplicación, pero no usaban todo", admite Canadel.

Para febrero de 2025, el marketplace había crecido 20x en el último año. $3 millones en revenue. Gross margin en break-even después de estar en -800%. Métricas que en 2021 habrían justificado una Serie B gigante. Pero el mundo había cambiado.

Yo empecé a tener conversaciones con fondos y con esta trayectoria de crecimiento muy grande, nadie te lo dice a la cara, pero le ves en los ojos que era un mercado muy hot 2 años antes. Nadie le interesaba ese tipo de negocios.

— Lluís Canadel

Cerraron todo. El marketplace, los centros de distribución, los vendedores. A pesar del crecimiento exponencial, necesitaban otros $100 millones para escalar y el capital no estaba disponible. O peor: estaba, pero a valuaciones brutales.

El reverse pivot: volver al software que "nunca iba a monetizar"

Justo antes de cerrar el marketplace, Treinta había empezado a cobrar por el software de gestión original. Tenían tres escenarios: pesimista, realista y optimista. Los resultados fueron muchísimo mejores que el escenario optimista. Conversión, ticket promedio, retención: todo explotó.

Hoy tienen 30,000 clientes pagando. De 350,000 negocios que usan Treinta mensualmente, el 75% de los ingresos viene de fuera de Colombia. El producto que pensaban descontinuar en 2023 es ahora todo el negocio.

Los aprendizajes son brutales. Primero: los usuarios de iOS pasaron de menos del 10% a casi el 50% cuando empezaron a optimizar para clientes de pago, no para volumen de descargas. Segundo: la gente que paga te pide funcionalidades diferentes. Tercero: el perfil demográfico importa menos que el estadio de digitalización del negocio.

Somos de las pocas empresas que han hecho un reverse pivot en su historia. Empiezan por algo, casi lo despriorizan, 3 años y decenas de millones de dólares invertidos en otras cosas para luego volver a hacer lo que hicimos al principio.

— Lluís Canadel

Por qué contratar 350 personas sin modelo de negocio fue el error más caro

Canadel es directo sobre el error más grande: escalar el equipo a 350 personas sin haber descubierto cómo ser rentables. "Llegado un punto, vemos que los clientes nos aman y nos recomiendan mucho. Encontramos una manera de crecer muy, muy eficiente. Subconscientemente pensábamos que cuando lancemos nuestros productos adyacentes de monetización iba a ser igual de fácil."

Contrataron líderes senior que venían de empresas grandes. Gente con 10 veces más experiencia que dos fundadores de 26 años. Esos líderes querían equipos grandes porque venían de contextos donde ya había product-market fit real. "Esa gente y tanta gente al final te ralentiza mucho. Hay mucho ruido como para centrarte en lo importante, que es hacer algo que realmente esté añadiendo valor y que sea sostenible."

El 80% de esas contrataciones senior fueron un error. Hoy Treinta opera con un equipo radicalmente más pequeño, enfocado 100% en el software de gestión. El producto gratuito que casi matan ahora genera márgenes altísimos, crecimiento 100% orgánico y una retención que no tiene nada que ver con los números de 2021.

La historia de Treinta es un manual perfecto del cambio de era en venture capital. De $0.10 por descarga a cerrar un negocio con $3M en revenue. De 350 empleados a un equipo lean. De perseguir usuarios gratis a monetizar desde el día 1. Canadel lo vivió todo. Y sobrevivió para contarlo.