Daniel Undurraga sobre por qué Cornershop venció en groceries on-demand

La velocidad que rompe culturas: lecciones de Rocket Internet

Daniel Undurraga no planeaba vender Clan Descuento a Groupon en una semana. Pero cuando vio que su marketplace de servicios locales, Nidish, apenas monetizaba, pivoteó. En 2009, alguien en Silicon Valley le mostró Groupon. Siete días después, lanzó Clan Descuento usando la misma infraestructura de negocios locales que ya tenía.

El primer día vendió más que todo un mes de Nidish. Un año después, Groupon compró la operación y lo puso bajo los hermanos Samwer de Rocket Internet. Ahí aprendió a escalar de 20 a 1.200 personas, de cientos de miles a cientos de millones en facturación.

Está muy bien crecer lo más rápido posible, pero no más rápido que eso. El caos es parte de las startups, pero tiene que ser un caos controlado, un caos que uno puede entender y que uno entiende cómo resolver.

— Daniel Undurraga

Los Samwer publicaban deals en Starbucks Europa sin tener el contrato firmado. Cuando Starbucks rechazaba, enviaban 5 euros por correo a cada comprador para que los usaran igual. Esa mentalidad de "pedir perdón más que pedir permiso" marcó a Undurraga, aunque admite que a veces los alemanes iban demasiado lejos. Aprendió también qué no hacer: contratar tan rápido que la gente llegaba el lunes sin laptop.

Por qué las empresas se compran, no se venden

Después de Groupon, Undurraga intentó volver al sueño del emprendedor tech: 10 personas en una mesa, puro software, sin vendedores ni call centers. Lanzó una red social privada de fotos en 2013. Pero Google Fotos, Amazon Prime Photos e iCloud Photos aparecieron al mismo tiempo, ofreciendo gratis lo que él necesitaba cobrar para pagar el storage.

Dos años perdidos. La lección: volvió a su superpoder. Sabía escalar equipos de operaciones masivos optimizados con tecnología. Entonces buscó industrias grandes y destecnologizadas en Latinoamérica.

Las empresas se compran más que se venden. Si tú sales a vender tu empresa y no hay interesado, tu empresa ahora vale menos que antes porque la quisiste vender y nadie la quiso comprar.

— Daniel Undurraga

En 2015, viviendo en San Francisco, vio que todo era "Uber for something". Masajes, paseos de perro, lo que fuera. Pero la industria de supermercados era la más grande en casi todos los países de Latinoamérica. Nadie la estaba haciendo bien on-demand. Amazon Prime Now le entregaba baterías en 20 minutos desde warehouses locales. Instacart crecía rápido en EE.UU. Ahí nació Cornershop.

El secreto que Rappi no copió: obsesión por la familia

Rappi también empezó con groceries. Mercado Libre podría haberlo hecho. Walmart de hecho intentó comprar Cornershop en 2018 (cayó por regulación). Pero Cornershop fue el único que escaló groceries on-demand a 8 países y se vendió a Uber por cientos de millones en 2021.

La diferencia: foco. Undurraga y sus dos cofundadores eran papás de más de 30 años. Entendían cuánto compra una familia, con qué frecuencia, y que necesitan consistencia absoluta.

Nosotros nos enfocamos en familia y sobre todo en mamás que trabajan al principio. Esa gente necesita que el pedido llegue completo, que si vamos a cambiar algo le aviso antes de cambiarlo, y llegar a la hora. Si no llegamos a la hora, te regalamos el delivery.

— Daniel Undurraga

Mientras Rappi buscaba ser una super app, Cornershop resolvió un problema específico mejor que nadie. Programabas una hora o pedías on-demand, pero la promesa era sagrada. Esa obsesión por puntualidad y reemplazo de productos con aviso previo hizo que las familias volvieran. Crecieron 3x cada año por cinco años consecutivos.

De Chile a 8 países: cómo replicar sin morir en el intento

La expansión de Cornershop a México, Argentina, Colombia, Canadá, Estados Unidos y otros países no fue accidente. Los tres cofundadores ya habían escalado Clan Descuento a 8 países con Rocket Internet. Sabían qué procesos replicar, cómo contratar rápido en cada mercado, cómo estructurar operaciones locales.

Mantuvieron su propia plataforma tecnológica incluso después de la adquisición de Uber. Mientras Groupon tenía cuatro plataformas distintas (Europa, Rusia, EE.UU., Latinoamérica), Cornershop unificó su stack pero adaptó operaciones locales. La clave: mover la vara de lo posible sin perder control del caos.

Al final, Uber tocó la puerta. Como con Groupon antes. Undurraga nunca salió a vender. Construyó como si la empresa duraría 100 años. Ese mindset, aprendido viendo fracasar a los Samwer cuando optimizaban solo para el exit rápido, fue lo que hizo a Cornershop comprable.