Brice Maurin (La Growth Machine) : pourquoi le taux de réponse bat le volume

Le taux de réponse, pas le volume : l'obsession contrarian de LGM

Brice Maurin a construit La Growth Machine (LGM) sur un principe simple qui choque encore les équipes sales : maximiser le taux de réponse plutôt que le volume envoyé. C'est l'inverse de la plupart des outils de sales automation.

Il y a deux écoles. Celle qui vous permet de connecter 10 comptes LinkedIn à une seule identité pour bombarder le marché. Et celle de LGM.

Notre objectif premier qu'on se fixe au quotidien, c'est de faire en sorte de maximiser le taux de réponse. Avec un seul compte, tu peux obtenir en taux de réponse 5, 10 fois plus de réponses que d'autres.

— Brice Maurin

Concrètement : si quelqu'un ne répond pas sur LinkedIn, LGM bascule automatiquement sur email, puis Twitter. Vous construisez des arbres de décision. Visite de profil, demande de connexion, message 1, message 2, enrichissement email automatique, relance sur un autre canal. Tout est séquencé pour ne jamais perdre les 60 % qui n'acceptent pas votre demande de connexion.

De l'agence au SaaS : comment un script client devient un produit à 32 personnes

Avant LGM, Brice dirigeait Dozio, une agence de growth fondée en 2017. Un client — une mutuelle pour indépendants — avait besoin de générer des sign-ups avant le lancement. Brice a monté un script multicanal avec mécanique de referral : chaque freelance invité pouvait grimper dans la liste d'attente en parrainant d'autres freelances.

Résultat : 20 000 sign-ups en 3 mois. Le script était statique, codé à la main pour chaque canal. Mais ça marchait. Deuxième client, troisième, quatrième : même résultat. Le problème ? Revenir dans le code à chaque campagne.

Le truc qui était hyper painful, c'est qu'en fait, vu que c'était des scripts, il fallait revenir sur le script à chaque fois. On n'avait pas une interface, c'était vraiment des trucs de geek.

— Brice Maurin

Fin 2019, Brice s'associe avec Boris (dev) et Adrien (business, ex-Numa) pour transformer le script en produit. Pas de levée de fonds. Onboarding manuel en 2020, ouverture self-service en 2021, scaling en 2022. Aujourd'hui, LGM est rentable, 32 personnes, 100 % bootstrap, full remote (Paris, Bordeaux, Toulouse).

Segmentation ABM : arrêtez de spammer les community managers du CAC 40 et des SARL

Brice distingue trois niveaux de segmentation outbound. Le premier, bourrin : tous les community managers de France. Résultat ? Vous mélangez L'Oréal et une SARL de 12 personnes. Zéro pertinence, zéro réponse.

Le deuxième, ABM (Account-Based Marketing) : vous ciblez d'abord les entreprises (taille, secteur, type), puis les personnes à l'intérieur. CAC 40 uniquement, puis les community managers. Besoin homogène, messaging cohérent, taux de réponse qui explose.

Le troisième niveau ? Brice ne l'a pas détaillé dans l'épisode, mais la logique est claire : chaque canal a son persona. Le consultant est sur LinkedIn, le créatif sur Twitter. LGM vous permet de construire des séquences où le canal s'adapte au profil, pas l'inverse.

Head of Growth ≠ SDR : la dérive française du titre

Aux États-Unis, le Head of Growth est proche du CPO. En France, il est devenu un chasseur glorifié. Brice constate que le Head of Growth français fait désormais de l'acquisition pure : définir les campagnes, segmenter les audiences, trouver les icebreakers, paramétrer l'outil.

Le SDR (Sales Development Representative) prend la main après. Le growth définit la stratégie, le SDR exécute les relances humaines. C'est une vision réductrice du growth, loin du mix CPO + Chief Revenue Officer que Brice défendait il y a quelques années.

Le Head of Growth tel que moi je le dessinais il y a quelques années, c'était un mélange de CPO et de Chief Revenue Officer. Maintenant, il est très proche d'un Head of Sales, voire presque un SDR.

— Brice Maurin

Bootstrap, remote, rentable : les choix radicaux qui ont façonné LGM

En 2019, LGM était cher. Pas par cupidité : parce que chaque client était onboardé à la main par Adrien ou Brice. Pas de self-service, pas de scale. Mais un accompagnement premium qui justifiait le prix.

Aujourd'hui, LGM est le moins cher du marché. Le produit s'est simplifié, l'onboarding est fluide, l'équipe a grandi sans lever. Brice assume : pas d'hypercroissance, pas de pression VC, pas de burn. Juste de la rentabilité.

Full remote dès le jour 1, trois ans avant le Covid. Chaque équipe se regroupe une fois par trimestre pendant 3 jours (tech, produit, marketing, sales). Un offsite annuel pour toute la boîte dans un lieu d'exception — cette année, Hossegor.

Brice a quitté l'opérationnel de Dozio il y a un an et demi pour se concentrer sur LGM. Faire deux choses à moitié, c'est les faire mal toutes les deux. À 10 ans d'agence, il avait besoin de nouveauté. Le SaaS lui offrait ça.