Andrés Bilbao de Rappi: "Hay gente que emprende y gente que juega a startup"

La diferencia entre emprender y jugar a startup

Andrés Bilbao no tiene filtro. Cuando ve a un founder "fucking around", se lo dice directo. Y lo ve más seguido de lo que quisieras creer.

"Hay gente que está emprendiendo y hay gente que está jugando a hacer un startup. Y eso se nota de una en la reacción a la adversidad, pero también sobre todo en la determinación," dice el co-fundador de Rappi, quien ahora invierte en startups como Frubana, OnTop y Muni.

Cuando vos contratás bien y contratás emprendedores, emprendedoras, para mí la agarrás muy fácil, y es que te sorprenden. Cuando vos contratás gente normal, hay que decirles qué hacer. Cuando vos contratás emprendedor, emprendedora, como todo, hay que explicarles poquito y te sorprenden, te sorprenden, te sorprenden.

— Andrés Bilbao

La diferencia más grande que ve entre emprendedores y empleados normales: la gente emprendedora consigue recursos. Hacen partnerships, venden publicidad, se inventan algo. La gente normal te responde "no me dijeron que tenía que hacer eso".

Bilbao es brutal con este punto: le dijo a un founder recientemente que llevaba 2 años "refinando el producto" con 2 personas full-time de 4 que estaban fuck around. "En los últimos 2 años el que decidió no conseguir los recursos para construir la vaina sos vos. Estás fucking around, weón."

Los primeros 20 locos y apasionados

Toda startup que quiere hacer algo irracional necesita gente irracional. No 200 empleados. 20 locos.

Bilbao recuerda estar en un panel en Brasil con Andrés Street y otros founders de unicornios. Todos competían por ver quién tenía los empleados más locos. "Todo el mundo sentía que el core del team era un poco de locos. Entonces creo que es como muy, muy alineado, porque uno va a hacer locuras, pues necesita un poco de locos que crean un poco locuras."

Pero no cualquier loco sirve. Tiene que ser gente que te sorprenda constantemente, que no necesite que le digan qué hacer. El feedback más duro que da: "Vos sos un marica que es reasonable. Uno tiene que ser un visionario por allá, que es todo una fucking reasonable. Entonces, o te cambia el chip, porque si no, no vas a hacer una cosa como irracionalmente grande."

Hay unos argentinos que estoy viendo a ver si, sin cu, y marica, es que me encantó. El huevón viene a hablar conmigo y me dice, bueno, ¿qué está haciendo? Vamos a hacer Google y le vamos a ganar. Y el marica está loco. Me encanta.

— Andrés Bilbao

Ese founder consiguió plata de Marcos Galperín de Mercado Libre. ¿Cómo? Galperín le dijo: "ustedes están locos, me encanta" y le metió plata. Literal.

El método Bilbao para reclutar emprendedores

Bilbao no delega recruiting. Nunca. Cuando Rappi necesitaba VPs de tecnología hace 6 años en Colombia—cuando ese rol básicamente no existía—se llenaba el calendario de reuniones sábados y domingos. Reclutó 8 VPs él mismo.

Su método es simple pero brutal en ejecución: great sourcing, super high engagement, always be closing. No parar hasta que cierres.

El truco está en conseguir referidos de A-players. "Si te estás reuniendo con mucha gente, estás sourceando mal. Deberías reunir con 4 gatos y contratar uno, porque los 4 son súper top, si están bien, bien referidos."

Después viene el high engagement—como Tinder o Bumble. Muchos puntos de contacto frecuentes hasta que la persona genera "endowment effect" y se visualiza trabajando contigo. Si consigues que se vea ahí 2 semanas, casi no te la sacan.

Es sorprendentemente difícil sacar a una persona del mindset de una oferta de trabajo que tiene si la tuya es la segunda. Vos tenés que darle la primera oferta y que la persona se sienta ahí 2 semanas, porque la persona lleva como 2 semanas pensando que va a ir a trabajar ahí. No te la saco.

— Andrés Bilbao

Un indicador clave: la gente que responde "ya mismo" cuando les das una tarea nunca falla. Bilbao nunca ha conocido a nadie que responda inmediatamente y no le vaya bien en la vida. Los mejores no dejan tareas para después—resuelven todo en la reunión.

Cómo Rappi hizo 20 milagros seguidos

Bilbao no era consciente de que estaban construyendo algo histórico. "Si vos sumás por ahí 20 milagros, llegás a Rappi. Pero tenés que hacer milagros."

Cuando hicieron la ronda que los llevó a unicornio, fue 5 años antes de lo que tenían en sus sueños más locos. Pensaban que tal vez en 10, 12, 15 años, algún día. Llegaron en el año 4 o 5.

El problema era que todo se volvía normal. Crecer 30% al mes se normalizaba. Era un vórtice de reacción, reacción, reacción. "Weón, hay que reclutar 5,000 rapiditos para el domingo. Ya, eso es lo que está haciendo." No había tiempo para pensar estratégico.

El loco de verdad era Simón, el otro co-fundador. Al resto les pegó la locura. Y funcionó porque contrataron emprendedores que no necesitaban que les dijeran qué hacer. Cuando algo era importante, se lo ponían a la gente más top o a un emprendedor. Esa gente no necesita management—necesita espacio, recursos y libertad.

Para retenerlos, tenías que armar un negocio buenísimo. Si no, se te van al año y hacen su propia empresa. Muchos ex-Rappi son ahora founders de unicornios y startups top en Latam.

Los mejores founders intentan contratarte

Hay una señal clara de quién va en serio: los mejores founders que Bilbao conoce intentan contratarlo cuando hablan. En serio. Convencidos de que hay chance real.

"Puede que yo sienta que están como desconectados de la realidad, pero tienen infinitas veces más chance de contratarme a mí que un huevón que parte del supuesto que no me puede contratar."

Conmigo de pronto no sale, dice, pero a alguien contratan de un nivel muy por encima de lo que alguien razonable contrataría. Esa ambición irracional es exactamente lo que necesitas para construir algo gigante.

Su consejo final sobre recruiting: no delegues, trabaja como loco, y no pares hasta cerrar. La mejor gente sabe exactamente qué necesita para entrar. Si no saben, es difícil cerrarlos. Pero si saben, puedes cerrar en 6 días en lugar de 3 meses.