Qu'est-ce que la Lead Generation ?

‍

Lead Generation, encore un mot que vous entendez partout sans forcément savoir ce que c’est et en quoi ça consiste. Que ce soit sur Linkedin, les podcasts ou encore dans les offres d’emploi, c’est un terme souvent lié au Growth, mais rarement expliqué! 

A la fois un métier, un cycle, ou encore un scope, voici notre explication de la lead Generation ⬇️

‍

Nous avons déjà expliqué en détail de l’outbound et de l’inbound, qui sont le fait d’aller chercher des prospects ou l’inbound de les attirer sur notre site. S’il on prend ces deux méthodes et qu’on les combine, on obtient un cycle d’acquisition qu’on appelle la lead generation. C’est tout simplement le fait de générer des leads qualifiés, ce qui la plupart du temps n’est rendu possible qu’avec l’une de ces deux méthodes. 

‍

Définition de la Lead Generation

Revenons sur une définition essentielle dans notre métier, celle du lead : c’est une personne qui se trouve en bas du funnel de vente, c’est-à-dire à la toute première interaction ou point de contact avec notre produit ou notre commercial (visite du site, suivi de la page Linkedin, clic sur un mail…).
Le lead, une fois qualifié, deviendra ensuite un prospect, c'est-à-dire quelqu’un qui a une intention d’achat. C’est souvent le début du cycle de vente avec une démonstration du produit ou des présentations commerciales. Enfin, le prospect deviendra client lorsqu’il commence à payer notre produit ou solution.

Maintenant que ces définitions sont posées, revenons sur la lead generation. Le job d’une personne en charge de ce cycle d’acquisition va donc se concentrer uniquement sur l’entrée du funnel, les leads donc, avec deux principaux objectifs :

• D’abord, augmenter le nombre de leads générés, c’est-à-dire le nombre de personnes qui entrent dans le funnel, via l’inbound ou l’outbound.
  Cela peut-être en multipliant les canaux, en ajoutant du budget, en améliorant des campagnes, en élargissant la cible… 
• Ensuite, optimiser le taux de leads qui deviennent ensuite des prospects, ce qui veut dire optimiser la conversion de ce funnel et générer des leads de plus en plus qualifiés.
  C’est souvent grâce à de l’optimisation des canaux existant, mais il y a également une partie Ops pour améliorer des process ou mieux collaborer avec des sales. 

En résumé, le scope de la lead generation commence lors du premier contact ou interaction et se termine au moment où le lead devient prospect, souvent du côté de l’équipe commerciale. 

Attention ! Il ne faut surtout pas confondre la lead generation avec la Demand Generation - que j’ai expliqué dans une autre vidéo. La différence entre ces deux termes, c’est la largeur du scope : là ou la lead generation se concentre sur l’entrée du funnel, la demand generation va englober l’ensemble du funnel, du lead au client et avec toutes les étapes que ça implique. C’est un rôle bien plus large et très central dans une entreprise. 

‍

Le Job de Lead Generation 

Comme on vient de le dire, il y a deux principaux objectifs en lead generation qui sont l’acquisition et la conversion

• Sur la partie acquisition, le lead generation manager va utiliser la plupart des canaux d’acquisition qui existent, l’acquisition payante, le contenu, l’outound, le parrainage…
• Sur la conversion, il y a plusieurs moyens de l’améliorer dans la partie du funnel et qui sont principalement : le site internet, donc optimiser des landings pages, des wordings ect, ou alors sur le parcours client : optimiser un formulaire, mettre en place un workflow d’email…

En fin de compte, cela fait de ce job un rôle assez large avec des missions très diverses, où l’on voit que juste de se concentrer sur la partie “lead” représente déjà beaucoup de travail.

Si l’on regarde les profils qui ont des rôles de lead generation, ce sont souvent souvent des profils junior en Growth, parce que c’est un très bon moyen de comprendre un cycle d’acquisition et de se former sur les différents canaux d’acquisition qui existent. Au même titre que le Growth Outbound, c’est une très bonne porte d’entrée pour monter rapidement en compétences au sein d’une équipe Growth. 

C’est le cas notamment de Spendesk ou de Swile, qui souvent recrutent des stagiaires sur des job de lead generation, pour pouvoir former des profils en interne et au sein d’une équipe Growth établie et expérimentée. C’est vraiment un des meilleurs jobs pour découvrir et comprendre le growth!

Souvent, ces profils sont en stage de fin d’étude ou en premier CDI, et ont une première expérience de 6 mois en marketing ou en sales avec une appétence marketing. Les salaires pour ces profils commencent entre 35 et 45k, et souvent évolue sur des métiers plus spécialisés, en inbound, outbound, paid, ops… Tout est possible après une expérience en lead gen! 

Une dernière précision : on retrouve la plupart du temps ces métiers dans des grosses startup avec une équipe Growth bien établie. C’est aussi et surtout l’avantage de travailler dans une équipe expérimentée et avec des moyens pour bien se former.

‍